Principales retos para las empresas que comercializan a través de una fuerza de ventas !!!



Dentro de los principales retos que enfrentan las pequeñas y medianas empresas a la hora de conformar un equipo de ventas son:  

1. No Planifican ni desarrollan  un plan de comunicación, ni estrategias por producto o categoría de productos.

2. El personal de ventas no está suficientemente entrenado o el conocimiento  del negocio necesarios.


3. No cuentan con una base de datos de representantes de ventas adecuados para seleccionar y conformar la fuerza de ventas.

4. No tiene una política de compensaciones que premie el resultado y sea atractiva para retener a los mejores.

5. Quieren comercializar muchas líneas de productos y servicios lo que implica un capital importante en inventarios y muchas referencias y categorías que supervisar.

6. Los vendedores deben prospectar cuentas nuevas pero  no hay condiciones claras en términos de comisiones, descuentos y políticas de comercialización.

7. No se motiva convenientemente a la fuerza de ventas ni se entrena respecto a las actividades y el comportamiento de los representantes comerciales.

8. La cartera no se controla convenientemente, los ciclos de pedido son más largos, y los tamaños de los pedidos son más pequeños.

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